Uno de los errores más comunes que se observa una y otra vez en los contenidos B2B es la falta de consideración hacia el hecho de que se está vendiendo a un ser humano. Las convenciones de nomenclatura B2B y B2C nos han llevado a creer que cada una requiere un enfoque completamente diferente, pero esto no siempre es cierto.
Cuando nos ponemos a trabajar, no podemos adoptar un modo robotizado y corporativo. En ese sentido, compartiremos cinco consejos para que tu contenido sea más humano, asegurándote de conectar con las personas que lo reciben. Si lo haces bien, el impacto puede ser considerable. ¡Veamos cuáles son!
1. Ten claro a quién va dirigido el contenido y qué le motiva
Conocer a tu cliente se remonta a los fundamentos del marketing, pero a menudo cuando entramos en un ritmo de entrega de contenido SEO para web, puede omitirse.
Cuando se habla de personas, estas personas se crean con la motivación en el corazón en lugar de la demografía. Podemos ser demográficamente similares y tener diferentes motivos para comprar. Por tanto, si caes en la trampa de que la demografía lidera a las personas, pierdes el superpoder de conocer a tu audiencia.
Como humanos, hay tres formas de ver el mundo:
- Racionalmente: buscando pesos y medidas y queriendo ser sólidos en nuestra toma de decisiones. Esta es la forma en que la mayoría de nosotros pensamos que tomamos decisiones.
- Contextualmente: queremos saber dónde encajamos, cómo nos ven los demás y qué diferencia estamos marcando.
- Emocional: nos preocupamos por el impacto de nuestras decisiones en los demás, queremos gustar a los demás y tener un sentimiento de comunidad.
La mayor parte del marketing B2B se sitúa en el espacio racional: vender características y ventajas. Pero esto no es lo que motiva a alguien a comprar. Necesitan saberlo, pero no será su por qué.
Por tanto, es necesario hablar con las personas más cercanas a tu público y descubrir los motivos que a menudo pueden pasar desapercibidos. También, tienes que preguntar por qué para llegar a una razón más profunda por la que compran o no tu producto.
El hecho de transmitir esto a través del contenido y de aprovechar el verdadero motor del cliente marca una profunda diferencia en el impacto que el contenido puede tener en un usuario.
2. Define claramente el objetivo de tus contenidos
Si solo estás produciendo contenido porque hay palabras clave por las que esperas posicionarte, te estás perdiendo un truco importante. Los creadores de contenido, siempre deben tener en mente el objetivo: ¿Qué se espera lograr con este contenido?
Por ejemplo, puedes utilizar el esquema “pensar, sentir, hacer” para cualquier contenido. Al principio, defines lo que deseas que el público piense, sienta y haga. También, es crucial comprender el contenido que estás generando, en qué etapa del recorrido del cliente se encuentra y cuál es su objetivo.
Recuerda que no se trata solo de posicionarte, sino de entender qué quiere lograr el cliente. En ese sentido, los objetivos del contenido siempre deben alinearse con las necesidades del cliente, de lo contrario, te arriesgas al fracaso.
Si no tienes claro estas preguntas, es probable que termines con un contenido mediocre, con pocas posibilidades de contribuir al negocio. En cambio, si puedes responder a estas preguntas y centrarte en las respuestas al crear el contenido, tus posibilidades de impacto aumentarán de manera considerable.
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3. Considera el formato y la ubicación
¿Sabías que tu contenido tiene que estar en el lugar adecuado, con el mensaje y el formato apropiados para tu público?
Cuando pensamos en SEO, es común asumir que solo se necesita contenido escrito, pero esta perspectiva es errónea. Al comprender a tu audiencia y sus objetivos, considerarás cómo transmitir mejor tu mensaje y dónde hacerlo.
Con una variedad de canales disponibles y un vasto tráfico en Internet, conocer dónde busca tu audiencia y qué formato le resulta más atractivo influirá de manera positiva en el éxito de tu contenido. Además, el hecho de que estemos tratando con contenido B2B no significa que los canales sociales y el contenido en video estén excluidos.
Las búsquedas ya no se limitan a los motores de búsqueda tradicionales. Debes ampliar tu perspectiva para asegurarte de comprender dónde busca tu audiencia desde el punto de vista de su recorrido como cliente.
4. Integra las emociones y motivaciones de tu audiencia en tus contenidos
No es necesario que cambies por completo tu enfoque de los contenidos, ya que, sin duda, gran parte de lo que estás diciendo es relevante para el usuario.
En su lugar, trata de entrelazar las motivaciones de tu público en la narración de tu contenido. Muchos contenidos B2B se sitúan en un lugar racional, cubriendo los “hechos” sobre el producto o servicio.
Si puedes dominar el arte de aludir al impacto contextual, emocional y tener el núcleo del mensaje racional, mantendrás más la atención del usuario y será más probable que pase a la acción.
Es posible que el refuerzo de algunos de los mensajes motivadores proceda de una fuente diferente. Por ejemplo, podría ser un testimonio o un estudio de caso que enmarque sutilmente la motivación.
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5. Mide el éxito de los contenidos
Muchas empresas se limitan a trabajar a ciegas, enfocadas en alcanzar sus cuotas de contenido y mejorar su posición en los rankings o aumentar el tráfico web. El problema de esto, es que se pierde de vista el verdadero objetivo del negocio.
Retomando el modelo “pensar, sentir, hacer” mencionado arriba, la parte “hacer” debe estar alineada con el seguimiento. Esta es la acción que se espera que realice el usuario al consumir el contenido; si es algo que se puede medir, como una conversión de compromiso, la profundidad de desplazamiento o el porcentaje de visualización de un video, se puede tener una idea de si el contenido está funcionando.
Es posible medir el rendimiento de los contenidos del embudo inferior que buscan generar una consulta o una venta. Aunque sea complejo, no debemos ignorarlo: medir el éxito del contenido del embudo superior es igualmente importante para evaluar si está ayudando al cliente.
Una excelente opción para el embudo superior es dirigir al usuario a suscribirse a un boletín de noticias o a seguir en redes sociales, ya que esto permite continuar construyendo la relación.
Recuerda que es crucial seguir midiendo la eficacia de tu contenido para atraer tráfico. Sin embargo, el verdadero éxito radica en que el usuario encuentre el contenido útil y le ayude a alcanzar sus objetivos.
En resumen
El hilo que une los cinco consejos es recordar que los clientes B2B son humanos y no deberían necesitar una estrategia diferente a la del contenido B2C.
Cuando comprendas qué es lo que realmente motiva a alguien a actuar, podrás utilizarlo para hacer que tu contenido sea más interesante y motivador al alinearlo con su motivo principal. Esto, sin duda, aumentará las posibilidades de éxito de tu contenido.
Texto traducido y adaptado de: 5 tips to make your B2B content more human